3504057: Verhandlungstechniken

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Semester:SS 13
Type:Lecture
Language:German
Scheduled in semester:2
Semester Hours per Week / Contact Hours:20.0 L / 15.0 h
Self-directed study time:45.0 h

Module coordination/Lecturers

Curricula

Master's degree programme in Entrepreneurship - Major Finance (01.10.2008)
Master's degree programme in Entrepreneurship (01.10.2008)
Master's degree programme in Entrepreneurship (01.09.2012)

Description

  • Sachgerechtes Verhandeln.
  • Neutrale Beurteilungskriterien.
  • Optionen zum beiderseitigen Vorteil.
  • Beste Alternative.
  • Verhandlungstaktiken.
  • Die Rolle der Macht beim Verhandeln.

Lecture Goals

  • Menschen und Probleme in Verhandlungen getrennt voneinander analysieren.
  • Sichtweisen und Wahrnehmungen beurteilen.
  • Sich auf Interessen und nicht auf Positionen konzentrieren.
  • Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln.
  • Neutrale Beurteilungskriterien anwenden.
  • Die "beste Alternative" zur Verhandlungsübereinkunft entwickeln.
  • Übereinkunft überprüfen und Verhandlung abschliessen.

Qualifications

Lectures Method

Intensivseminar mit Übungen; Rollenspielen und Fallstudien.

Literature

Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (2004). Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik (22. Aufl.). Frankfurt/New York: Campus.

Materials

Im Moodle werden Skripten, Folien und Fallstudien zur Verfügung gestellt.

Exam Modalities

Für diese Lehrveranstaltung gilt PRÄSENZPFLICHT!

Die Lehrveranstaltung Verhandlungstechniken wird durch die Dozierenden mit "bestanden" oder "nicht bestanden" beurteilt.

Dates

DatumZeitRaum
26.04.201309:00 - 20:00H2
26.04.201309:00 - 20:00S2
26.04.201309:00 - 20:00G1
26.04.201309:00 - 20:00G2
26.04.201309:00 - 20:00G3
27.04.201309:00 - 16:45S2
27.04.201309:00 - 16:45H2
27.04.201309:00 - 16:45G1
27.04.201309:00 - 16:45G2
27.04.201309:00 - 16:45G3
27.04.201309:00 - 16:45S1